Dans cet article, je souhaite répondre à une question qui m’a été posée par Séverine, une lectrice du blog. Elle me demandait comment adapter l’offre (votre logement meublé) à la demande, afin d’avoir un taux de remplissage optimisé et de pratiquer le meilleur tarif possible ?

En effet, lorsque vous faites de la location meublée saisonnière ou courte durée, il y a deux éléments primordiaux auxquels vous devez faire attention :

• Le taux de remplissage de votre calendrier. L’objectif est d’avoir un maximum de nuitées réservées.
• Le tarif de la nuitée. Plus celui-ci est élevé, plus c’est intéressant pour le propriétaire. Cependant, il faut réussir à trouver le juste équilibre entre le prix proposé et la valeur perçue par le client. Si vous mettez un prix plus élevé que la valeur perçue, vous allez avoir du mal à louer votre bien.

Je vous propose donc de découvrir 5 leviers sur lesquels vous pouvez agir pour adapter votre offre à la demande. Cet article concerne essentiellement la location saisonnière et de courte durée, mais vous pouvez également vous en inspirer pour votre offre de location meublée longue durée.

1. Regardez la concurrence directe

C’est évidemment le point le plus important. Vous devez commencer par regarder ce que propose la concurrence directe. J’appelle concurrence directe les biens, similaires au vôtre, proposés en location.

Pour cela, il vous suffit de vous rendre sur les principales plateformes de réservation d’appartements en location courte durée. Vous effectuez une recherche, comme si vous étiez un client qui souhaite réserver un logement. Pour les critères, vous sélectionnez les appartements comparables au vôtre (nombre de pièces & superficie, pour commencer), puis vous pouvez affiner en fonction d’autres éléments (emplacements, commodités à proximité, équipement du logement, place de parking, terrasse, etc).

Cette première recherche vous permettra de ne garder que les biens qui sont réellement semblables à celui que vous avez.

Ensuite, il vous suffit de regarder les calendriers de ces appartements et les prix pratiqués en fonction des dates. Vous pouvez aussi voir si les calendriers sont pleins longtemps à l’avance ou si, au contraire, il y a beaucoup de nuits qui sont disponibles. Cela vous donnera une indication supplémentaire sur la demande: forte ou faible.

2. Analysez la concurrence indirecte

Une fois que vous avez identifié les prix pratiqués par vos concurrents directs, je vous recommande de vous intéresser à la concurrence indirecte. La concurrence indirecte est celle des hôtels.

En effet, la clientèle hôtelière cherche aussi à se loger pour une courte durée. Une partie de cette clientèle cherche à tout prix un hôtel car elle veut les prestations qui vont avec (petit-déjeuner, ménage, etc). En revanche, l’autre partie des clients n’est pas arrêtée et peut également s’orienter vers de la location en appartement.

En analysant les prix pratiqués par les hôtels à proximité de votre bien, en fonction de la période de l’année, vous aurez une indication supplémentaire sur les tarifs que vous pouvez proposer. Bien sûr, il faut que vous proposiez un appartement de standing équivalent à l’hôtel que vous analysez. Si votre logement est comparable à un hôtel trois étoiles, ne fixez pas vos prix en fonction de ce que propose le cinq étoiles.

Lorsque j’ai commencé, j’avais fait l’erreur inverse. J’avais calqué mon prix à la nuit sur celui pratiqué par un hôtel 2 étoiles, soit 50 euros. Le problème, c’est que mon bien était d’un standing nettement supérieur à un 2 étoiles. Un de mes mentors en immobilier m’a alors dit « tu devrais monter ton prix de 10 ou 15 euros« . J’ai voulu l’écouter et je me suis rendu compte que je pouvais même monter au-delà, si je voulais me mettre sur des biens comparables. J’ai donc passé ma nuit à 89 euros et j’ai augmenté mon taux de remplissage.

3. Tenez-vous au courant de l’actualité

L’actualité de votre ville ou de votre département peut grandement jouer sur l’offre et la demande. En effet, si un événement important est prévu à proximité de votre appartement, la demande risque d’augmenter fortement. Ainsi, vous allez pouvoir augmenter vos prix car vous savez que vous n’aurez aucun mal à le louer plus cher. C’est mathématique. Si un événement attire 10.000 personnes et qu’il n’y a que 8.000 logements disponibles, ces derniers vont être très recherchés.

C’est exactement ce qu’il s’est passé pour plusieurs de mes appartements et ce qui m’a permis d’encaisser 2,17 mois de loyers en seulement 9 jours 😉 .

Si vous ne faites pas cette démarche, vous risquez de louer votre bien facilement mais à un tarif standard. Ce serait dommage, vous pourriez le louer beaucoup plus cher.

À l’inverse, dans les périodes plus creuses, vous savez que la demande sera nettement moins forte. Vous pourrez alors moduler vos tarifs à la baisse pour attirer davantage de monde.

4. Adaptez vos tarifs en fonction de la saison

Ce conseil est surtout valable pour les personnes qui font de la location saisonnière ou qui sont dans une zone à forte saisonnalité.

Lorsque vous êtes au plus haut de la saison, la demande est nettement plus forte que l’offre disponible. Vous pouvez donc louer votre appartement nettement plus cher qu’en basse saison. Bon, je sais, ça parait évident. Mais je suis toujours surpris de voir des propriétaires qui sont réticents à l’idée d’augmenter (fortement) leurs prix. Bien sûr, il faut rester cohérent mais si la demande est présente, pourquoi se priver ?

Par exemple, un de mes appartements est proposé à 79€ la nuit en basse saison, mais passe à un prix compris entre 150€ et 160€ en pleine saison. Voici, ci-dessous, une réservation reçue pour 10 nuits en pleine saison.

Inversement, lorsque vous êtes en basse saison, les clients n’ont que l’embarras du choix pour se loger. C’est alors à vous d’adapter votre offre à la demande pour attirer ces clients et les faire réserver chez vous plutôt qu’ailleurs. Pour cela, vous pouvez jouer sur:

• Le tarif. Réduction de dernière minute, prix promotionnel pour un minimum de X nuits réservées, etc.
• La gratuité. Vous pouvez offrir une nuit pour un minimum de X nuits réservées, par exemple.
• Les services offerts. Changement des draps, ménage de mi-séjour, une bouteille de vin, etc. À vous de voir ce que vous pouvez offrir pour vous démarquer. Inspirez-vous de ce que proposent les hôtels et les ventes privées de voyages.

En modulant ainsi mes prix, j’ai pu gagner plus qu’un mois de salaire en seulement 24 heures.

5. Démarquez-vous

Ce dernier point est aussi mon préféré. Pourtant, je suis toujours aussi surpris lorsque je rencontre des propriétaires qui le négligent totalement. Je pense que c’est ce qui différencie quelqu’un qui a une approche professionnelle (et qui, donc, gagne vraiment de l’argent) et quelqu’un qui ne s’occupe pas de son business immobilier.

Par « démarquez-vous », je veux dire qu’il faut faire en sorte de sortir du lot dans toutes les offres de logements disponibles. Il n’y a qu’à faire un tour sur n’importe quelle plateforme pour s’en rendre compte: de plus en plus de propriétaires mettent un hébergement à disposition en location courte durée.

Si vous voulez attirer l’attention et déclencher plus facilement la réservation, vous devez impérativement créer de la valeur pour vos clients.

Pour cela, je vous recommande fortement de maximiser l’équipement de votre meublé. Plus celui-ci sera complet, plus vous allez apporter de valeur à vos clients, plus vous allez le louer (et le louer plus cher que vos concurrents).

Je rencontre encore trop de propriétaires qui ne prêtent pas attention à la décoration, par exemple. Il faut que votre appartement ressemble à une brochure hôtelière ou à un magazine de décoration. Dehors, donc, l’armoire récupérée chez le grand-père et la table basse héritée de la grand-mère.

Pareil sur l’électroménager, n’hésitez pas à mettre tout ce qu’il faut, quitte à le faire progressivement. Voyez cela comme un investissement et non comme une dépense. Vous allez faire l’achat une fois et ensuite, cet équipement sera là en permanence, pour le plus grand plaisir de vos locataires.

Il en va de même pour le wifi, c’est aujourd’hui un équipement obligatoire! J’en ai plus qu’assez d’entendre « les gens sont en vacances, il n’ont pas besoin de wifi!« . Vous êtes libre de penser ce que vous voulez, mais ce sont les clients qui décident si c’est important pour eux ou non. Et, croyez-moi, vu le nombre de personnes qui me posent la question « Avez-vous le wifi ? » ou qui me disent que ça a été leur critère de choix numéro 1, je peux dire sans me tromper que ça a une importance capitale.

Pour terminer

Nous venons de voir 5 points à maîtriser pour adapter votre offre à la demande. Si vous les mettez en application de façon assidue, il est certain que vous allez augmenter les demandes des clients potentiels. Une fois que ce sera le cas, il reste un élément fondamental: répondez le plus vite possible. Même si votre logement est déjà pris, répondez à vos prospects!

Votre taux de réponse ainsi que la rapidité à laquelle vous répondez font partie des critères utilisés par les plateformes de réservation pour positionner votre annonce dans les résultats de recherche.

J’espère que cet article vous a plu et qu’il vous permettra d’augmenter vos réservations. N’hésitez pas à me dire, dans les commentaire ci-dessous, ce que vous en avez pensé.