Est-ce que vous vous êtes déjà demandé comment faire pour se démarquer de la concurrence en location saisonnière ? Peut-être que l’idée de vous lancer vous a déjà effleuré mais que vous n’avez pas osé franchir le pas, en vous disant qu’il y avait déjà trop de monde sur le marché ?

Pourtant, même si la location saisonnière a le vent en poupe, je suis convaincu que nous n’en sommes qu’au début et que nous avons encore de belles années devant nous.

Dans cette vidéo, je partage avec vous mes meilleurs conseils pour vous démarquer de la concurrence en location saisonnière.

Transcription de la vidéo

Concurrence = demande

Alors la bonne nouvelle c’est que si autant de monde fait de la location saisonnière c’est qu’il y a de la demande.

Donc, quand il y a de la concurrence, finalement, c’est plutôt une bonne chose parce que ça veut dire qu’il y a du monde pour louer vos nuits en face. Il y a du monde qui est intéressé par un appartement, pour une ou plusieurs nuits.

Bien évidemment, si vous vous lancez, il va falloir sortir du lot. Plus vous allez vous lancer tard, plus il va falloir sortir du lot parce que vous allez avoir des personnes qui sont déjà installées depuis quelques mois, voire quelques années, avec leur appartement. Du coup, ces appartements ont pris l’habitude d’être loués. Peut-être qu’ils remontent en meilleure position dans les algorithmes de recherche des plateformes de réservation, peut-être qu’ils ont de très bons commentaires, ce qui fait qu’ils sont plus facilement loués ? Il faut aussi prendre en compte le fait que les gens qui louent des appartements depuis un moment ont acquis une certaine expérience, qui fait qu’ils sont meilleurs que des débutants dans la gestion des annonces, dans la réactivité et dans toutes ces choses là.

Alors rassurez-vous, vous pouvez tout à fait vous lancer maintenant et vous démarquer quand même. Pour cela, il faut faire une chose. Cette chose, c’est tout simplement de monter en gamme dans les prestations que vous allez proposer sur votre appartement.

Monter en gamme pour se démarquer de la concurrence

Tout d’abord, il est important de savoir que la location saisonnière est une forme de location meublée et que la loi définit strictement le minimum que vous devez fournir dans une location meublée.

Il y a un grand principe que je peux vous rappeler tout de suite, concernant la loi avec la location meublée, c’est qu’un locataire doit pouvoir arriver avec uniquement ses effets personnels. Ce qu’il faut comprendre ici, c’est que le locataire doit pouvoir arriver avec uniquement sa valise, s’installer dans le logement et pouvoir y vivre de façon tout à fait décente.

Au-delà de cet équipement minimum, il y a ce que j’appelle le minimum syndical. Il y a des choses qu’il faut fournir et qui, selon moi, sont maintenant du basique. Même si la loi ne les impose pas, cela fait partie des choses absolument essentielles dans un appartement. Je pense notamment à tout le consommable : le papier toilette, l’huile, le vinaigre, le sel ou encore le poivre. Ce sont toutes les choses que vos clients doivent acheter quand ils arrivent et, très franchement, quand on reste deux ou trois jours, c’est assez pénible de devoir acheter ça.

Le trio gagnant en location saisonnière

Bien sûr, au-delà de tout ce que je viens de vous dire, il faut savoir que les clients qui viennent en location saisonnière recherchent trois éléments en particulier :

• le confort
• la luminosité
• le niveau d’équipement

Si vous arrivez à faire concorder ces trois éléments ensemble, alors vous avez tout gagné !

Comment monter en gamme ?

On rentre maintenant dans le coeur du sujet : c’est la montée en gamme pour vous différencier.

Que signifie « monter en gamme » ? Et bien, c’est tout simplement proposer des équipements supplémentaires, que vos concurrents ne vont pas proposer. Il faut équiper en priorité les pièces dans lesquelles vos clients passent le plus de temps. On est plus souvent dans un séjour salle à manger et dans une cuisine que dans une chambre et une salle de bain.

Donc il faut bien comprendre que le truc que vous devez commencer par faire, c’est équiper en priorité votre séjour salle à manger. C’est cette pièce qui est la plus importante et qu’il ne faut vraiment pas négliger.

Chaque nouvel équipement que vous allez mettre va vous faire sortir un petit peu plus du lot. Vous pouvez jouer sur plein de tableaux différents. Vous pouvez proposer du petit électroménager (un grille-pain, une bouilloire, une cafetière) même si, dans l’absolu, ça fait partie des équipements essentiels. Cependant, tout le monde ne le fait pas.

Vous pouvez jouer sur le gros électroménager, vous pouvez proposer un lave-vaisselle, un lave-linge ou encore un four, qui ne sont pas forcément des équipements obligatoires. Vous pouvez aussi proposer un équipement tv hi-fi un peu plus important que juste la télé avec les chaînes. Par exemple, vous pouvez mettre un lecteur DVD, un lecteur blu-ray ou une console de jeux. Vous pouvaez mettre une station d’accueil pour un ipad, un ipod, un iphone et d’autres trucs en aïe.

Vous pouvez aussi jouer sur l’équipement type linge de maison, sur la propreté (un fer à repasser, une table à repasser, un sèche cheveux).

Vous pouvez aussi penser aux bébés, quand vous avez des gens qui viennent avec des enfants en bas âge, ils n’ont peut-être pas forcément envie de se trimballer dans la voiture un lit parapluie et une chaise haute. Si vous mettez ces équipements dans l’appartement, croyez-moi que vous enlevez une épine du pied de vos clients.

Achetez au fur et à mesure si besoin

Si vous trouvez que ça coûte cher de mettre des équipements supplémentaires (ce que je peux comprendre), l’astuce que je peux vous donner c’est de le faire progressivement. Si vous avez des moyens limités pour démarrer, dès que vous aurez encaissé vos premiers loyers et vos premiers cash-flow, vous réinvestissez dans les équipements supplémentaires.

Si vous n’avez pas encore acheté votre logement, il y a des critères que vous pouvez mettre en place dès la recherche et qui apporteront une vraie valeur ajoutée à vos clients. Ce sont des critères qui vont être propre à l’appartement vous allez acheter :

• Une place de parking privée. C’est une vraie valeur ajoutée car vos clients n’ont pas à se poser la question de savoir s’ils vont devoir galérer pour se garer dans la rue ou pas.
• Un petit extérieur, comme un balcon ou une terrasse.

Quand vos clients font une recherche, vous avez deux profils :

Ceux qui vont faire une recherche sur un minimum de critères. Vous allez sortir dans les résultats de recherche car qui peut le plus peut le moins. Cependant, vous allez être effectivement face à tous vos autres concurrents.

Par contre, quand vous allez avoir des clients qui vont mettre beaucoup de critères de recherche, vous allez d’office éliminer toute la concurrence qui n’a pas fait le choix de proposer un équipement aussi fourni que le vôtre. Vous allez tout de suite sortir du lot puisque vous allez apparaître quand même dans les résultats de recherche.

Le prix n’est pas le critère n°1

Il y a un grand principe général qu’il faut garder en mémoire, c’est que les clients en location saisonnière ont envie de se sentir comme à la maison. Certes, ils veulent le confort comme à la maison, et parfois même mieux qu’à la maison.

De plus, lorsque vous allez rajouter des équipements, vous allez monter en gamme, donc vous allez pouvoir louer plus cher, tout simplement parce que la valeur perçue par vos clients va être beaucoup plus importante que si vous proposez un équipement minimal.

En effet, contrairement à une idée reçue, la majorité des clients ne recherche pas un prix mais un rapport qualité-prix.

Je sais que ça peut paraître contre-intuitif, surtout quand on n’a pas l’habitude soi même d’acheter des choses haut de gamme (qui sont dans la tranche haute du marché), de se dire qu’on va vendre une nuitée à un prix assez élevé. Cependant, il faut bien comprendre que votre portefeuille n’a rien à voir avec le portefeuille du client. Peut-être que pour vous, c’est impensable de mettre 120,140 ou 150 euros dans une nuit d’hébergement. Mais peut-être que pour votre client c’est tout à fait normal et que c’est ce qu’il a l’habitude de payer comme prix.

Prix plancher = clientèle qui cherche uniquement « un prix »

Si vous faites un prix bas, vous allez attirer les clients qui recherchent juste du prix.

Malheureusement, ce sont souvent les locataires les plus pénibles. Cela pour une simple et bonne raison, c’est que quand vous allez pratiquer un bas prix, les clients qui vont vous réserver sont majoritairement des gens qui ne peuvent pas mettre plus. Vous allez attirer des clients pour qui ça va représenter un effort important de mettre cette somme. Ce sont donc des clients qui vont vouloir en avoir au maximum pour leur argent et qui vont regarder tout dans le moindre détail, ils vont vous appeler pour la moindre chose et en plus, bien souvent, ce sont ces clients qui vous laissent les commentaires les plus pourris.

D’un autre côté, vous avez toute une clientèle qui ne va pas rechercher le prix mais qui va chercher le rapport qualité-prix et ça, ça change tout. Quand une clientèle va chercher le meilleur rapport qualité-prix, c’est à dire que par rapport à un prix qu’elle va payer, elle va vouloir une valeur perçue qui est beaucoup plus importante que ce prix, en fait il faut juste que votre clientèle paye un prix qui lui semble être une bonne affaire par rapport à la valeur de votre de votre nuit.